此刻，对很多还未躺平的开发商来说，投资拿地是第一紧要。

(资料图片)

但讽刺的是，裁员最凶猛的地方，也来自投资部门。

节后，笔者和数位地产朋友聊天，大家都反馈说，现在投资岗太不好做了。

如果说，以前可以靠喝酒，拼关系，套信息，勾地，来保住饭碗。现在想拿地，主要靠「烧香」。

这时还留在地产公司做投资的，都不是一般人啊。

笔者聊完发现，恰恰有一项能力，正在成为地产投资官们彼此心照不宣的PK项。

那就是，寻找新型马甲公司的能力。

马甲公司，大家应该不陌生。2021年初土拍，一些开发商因为注册旗下各类马甲公司去竞拍，被各地ZF叫停，明令禁止。

当时，在广州，某房企曾经注册过5、60家马甲公司，另一家头部房企也注册过3、40家马甲公司去拍地。

那个年代的马甲公司有两类特征：

一是与开发商有股权关系，要么是子公司、孙公司，要么是老板家族体系内的公司；二是，当时参拍的钱，都是由开发商自己出的。

后来，各地陆续出台条款，这类马甲公司被限制，乃至叫停。

比如，当时会要求，新注册的公司不允许拿地，必须在本市开发过项目的公司才能竞拍等等；政策打补丁一直在做，最近，北京还要求同一集团旗下公司不允许竞拍同一块地。

这么一来，在北京的特定地块，就连某公司旗下各子公司想要同时出现在土拍场上，几乎也不太可能了。

不过，一切正在起变化。

目前摇号拿地已经席卷了22个热点一二线城市。笔者发现，从2022年底开始至今，新型拿地马甲的身影越来越多，尤其在长三角、珠三角，新的「马甲大战」一触即发。

地产投资官们，如果能找到、对接、维系好新马甲，基本就能在公司继续安身立命。

不过，这既要看个人能力，也要看平台能力。

笔者写几点观察。

1、进化

新马甲，是旧马甲进化而来。

不同于过去开发商旗下的马甲公司，各种子孙公司同宗一脉。

新型马甲公司，从表面上看，与报名拿地的开发商并无半点股权关系，而是彻底的外部公司。

新马甲，既无股权关系，又符合相关资质。进入竞地池子后，在摇号环节挂一个号，可以暗中帮助想要拿地的开发商，去提升摇号成功比例。

不久前，在一个二线城市，有块地有31家公司报名。但是，熟悉的朋友说，真正穿透后发现，其中拿地马甲，就达到了11家。

马甲套马甲，每家公司都找了一堆股权不相关的新马甲公司入局。

真够拼的，这么一来，摇地比例直线上升呀。

当你还在为拿不到地烦恼的时候，同行已经抢跑了。

2、类型

在访谈了很多拿地故事后，笔者把目前市面上的新型拿地马甲公司，分为三类：

第一类是，纯马甲公司。

他们一旦摇中地块，就会转让绝大部分股权给之前谈定的开发商，甚至自己只占股1%左右。

他们如同拿地中介，传递的是运气，挣的是马甲费。

马甲费，又叫出场费。拿地报名，拿到就转手，就算没摇上，也有钱赚。这是纯马甲公司看中的生意模式。

还有一些马甲公司与开发商早就有深度合作关系，在其他项目上有过绑定，属于被动当了纯马甲。

第二类是，「交叉马甲」。

本质是开发商之间互当彼此的马甲。

大家约定好，我摇中，你进来。或者三家公司面前三块地，不论谁摇中，另外两家可自动进场。

这与之前的联合拿地，是完全不同的谈判和结盟模式。

「交叉马甲」现在更多见于央企与央企之间，民企与民企之间。

第三类是，「金主马甲」。

这类马甲公司背后站的更多是民企。一些民企找他们，本质是找「金主」。

比如，山西几个煤老板组建的地方公司，目前就是一家明星民企的新马甲。它四处出击报名拿地，一旦摇中，自己出资、占股都是大头，明星民企开发商只相当于它的代建公司。

这类马甲公司的收益更多来自项目的股权收益。可见，开发商平台能力、开发能力也很重要，要能给兄弟们分肉吃。

否则，「金主」凭什么当你的马甲呢？

3、样本

前段时间，新城在杭州拿了一块地。多位新城的朋友说，这块地其实跟新城没关系，背后站着的，是某央企。

之前，该央企和新城在长三角，本就有项目合作。据说，这次是他们主动找到新城，要求对方做自己的马甲公司。因为地块有商业，新城更符合条件。拿下地后即转手，后续项目股权也是该央企占绝对优势。

除了新城控股，该央企的马甲公司还有不少，包括南通、南昌等地的平台公司。

该房企的朋友说，他们还会找有开发资质的总包单位做马甲公司，先商量好用对方房地产主营业务的资质去参拍。如果拍中了，项目就做股权转让，后续的总包工作也会交给对方，算是一种交换。

这家房企在长三角的这波操作，迅速给其他开发商同行打了样，并掀起了一波2023长三角马甲拿地的热潮。随后，珠三角迅速跟进。

从动作看，是真的壕。但是，不是所有开发商都有实力找这么多马甲。

另外有房企告诉笔者，因为合规性问题，他们没法复制别人的做法。该员工还表示，今年以来拿地也不多，内部说法是，因为他们的股权合作不多，拿地马甲的数量不占优势。

「今年拿地少的一部分公司，可能不是因为没有钱，而是因为看上的地都摇不中，拿地马甲铺的不到位。」

4、绑定与博弈

想搞定马甲公司，需要提前疏通好关系，并做好利益绑定。

江湖中也有不少截胡的故事。马甲公司摇中了地块，却被半路杀出来的程咬金，用更诱人的收益与更高的价码截胡。

不到最后一刻，不会知道，合作关系是否达成。

你的拿地马甲不到最后一刻，不一定是你的马甲。

为了提前绑定关系，双方的沟通内情有时会很复杂，充满了博弈。

一些公司是被动当了拿地马甲；另一些公司则是主动当马甲，并且认为这是一条很好的生财之道。

为开发商做过马甲的朋友，告诉笔者，他们甚至还被「威胁」过。

如果这次不帮对方做马甲，那么，之前合作的项目推进就不会很顺利了。比如，有央企就对马甲公司说，如果你不同意，那么，之前的合作项目资金也不能动了。

「对方有各种方法卡我们的脖子。与其做敌人，不如做朋友。」

至于那些主动当拿地马甲的公司，大多都是有一级房地产开发资质的地方公司。他们主动到各城市拜访，与大型开发商洽谈马甲费。但是，未必每次都能有所斩获。

一位朋友说，现在的南通，感觉遍地是拿地马甲。他们一旦中标地块，图的是，之后能顺利拿下建筑总包的单子。

不过，城市政府也在抬高马甲公司拿地的门槛。‍‍‍‍‍‍‍‍

除了要有房地产开发资质，更重要的是，要付得起保证金，承担得起背后的资金成本。

在上海，很多地块有100%保证金的要求，太贵了，活跃的马甲公司就很少。

而大部分摇号拿地城市，拍地保证金都在15%—30%之间，是拿地马甲目前活跃的主场。

5、幕后逻辑

2023年新型拿地马甲的火爆，背后是土地出让规则和房企投资条线的剧变。

这意味着，投资岗的职业经理人们，也需要换个脑袋了。

中国地产行业正在步入巨大的不确定性，进入系统迭代：从供给侧到需求侧，都在发生剧变。

这种不确定性，导致房企投资条线的思维、工具、方法、心态，都一一被颠覆了。

根源在于，地方政府正在不断收缩供地，控制出让节奏，游戏规则发生了变化。

此刻，大规模集中供地不见了。在很多一二线城市，供地开始变得非常克制，一些主流开发商已经开始为拿不到土地而恐慌。

至于规则，也从过去的竞现房、竞自持，到封顶摇号或封顶中位数模式。

根据匠朴研究所统计，目前22个一二线城市中，除了济南不摇号，成都是抽签，其他城市都是摇号拿地。

摇号名单包括：深圳、广州、北京、合肥、苏州、南京、杭州、宁波、青岛、福州、郑州、武汉、厦门、天津、长沙、无锡、长春等。

摇号已经变成了一门玄学，大大增加了地块获取的不确定性。

现实情况是，不限价的城市大家不敢去，大家想去的都是价格倒挂的地方，去热点城市的高能级板块。

各家开发商的投资战略，似乎从未像今日这般趋同。

这种趋同性，也让土地研判看起来更加鸡肋。「重点不再是哪块地可以拿，方案做得好不好，而是，你能拿到哪块地呢？」

一些地产投资条线的朋友告诉笔者，2023年，中国的土地市场小火熬煮，正在复苏，抢地氛围浓厚，日后大概率会进一步火爆起来。

此刻，在开发商做投资条线的朋友们，要怎么做，才能站稳脚跟？

在房企做投资，不再是拉拉历史数据、报个名，然后把业务模块分给其他部门去做，坐收结果就可以了。

根据笔者采访，投资条线至少已经发生了三种变化：

一、投资模式单一化。 PPP、一二级联动、收并购通通靠边站，只剩招拍挂了。

二、投资区域聚焦化。绝大多数公司聚焦核心一二线城市，导致获取难度更大。

这两年，很多地产老板把投资团队裁的千疮百孔，觉得投资部门无法再为公司创造更多的价值。‍

笔者觉得，想坚守地产投资条线，至少还要具备两种能力：

一，立足热门地块，找得到足够多的拿地马甲。

项目拿到手后，经常做融资，各种基金公司进场，方法五花八门。这为后入者打开了很多空间。

如今，很多开发商不愿意后入，他们要提前绑定，还想扩大中奖几率。此刻，绑定足够多的马甲公司，拿得到地，才是第一命题。

二，深耕，有情报能力，熟谙竞争对手。

在缺乏历史数据支撑或供求数据失真的地盘，你能看到别人看不到的项目优势，挖掘出地块价值，敢拿别人不敢拿的地。

比如，能够抓住次热门板块、去化率中游的地块机会。

一位朋友说，把大热的地块做亏了不容易，但摇号模式下，很可能拿不到；都不看好的地块，想出黑马也不现实，所以都不会去拿。

「最难的是能把一个普通项目做成经典。」

可见，想要做好新形势下的投拓狗，并不容易。‍‍‍

自2016年至2021年，房企高周转模式盛行，很多公司做集团总部强管控，公司的决策机制、信息传导机制导致，地方一线变成了妥妥的工具人，只管执行落地就好，不需要深度思考，投资业务更是如此。

这两年，房企太多人事震荡，很多人被动离开公司。

你可以吐槽一切，但终归要面对自己。

很多职业经理人的能力，是在过往五六年高周转时代形成的，并不具备新时代的能力。

这才是最可怕的事情。

6、隐患

时至今日，我们从投资条线的裁员重灾区走出后看见，仍在运转的投资团队里，依然不乏「挥金如土」的故事。

由于此前工作的惯性，很多公司投资团队习惯了提早介入地块研究，图纸方案越做越深，目的是确保一旦拿地，当天进场，节省时间和成本。

这是高周转时代的「肌肉记忆」。

笔者听说，这一风格保留至今。在一些房企内部，有团队会为了提前深度研判地块，花费大几十万元。最后发现然并卵，钱花完了，研究到位了，方案完成了。

但是，一块地都没摇到。

2023年，当马甲大战开始打响，很多人都在对外积极的寻找、绑定自己的拿地马甲。

这也埋下了新的隐患。

一旦拿到地，马甲公司要求增资扩股，就意味着，留给开发商的空间会更加狭窄。

有开发商的朋友对笔者说，一旦摇中地块，而马甲公司毁约，则前期的测算、评审、分析等所有地块研究投入，都会变成沉没成本，打了水漂。

前期绑定非常重要，但又充满了不可预知。

这是一个很矛盾的地方。在利益面前，从来没有不变的赢家。

最后，还有一个不可知的变量因素，政府的态度。

各地地方政府会在未来，改变摇号这一出让规则吗？他们对新型拿地马甲公司又持什么态度呢？

相关的朋友说，因为一些城市是封顶摇号，价格已到位，各地会有「给谁不是给」的心态。新马甲公司和开发商并无股权关系，形式上，没有破坏游戏规则。

真的如此吗？

来源：一勺言 已获得授权，向原作者表示感谢！

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